Πολύ συχνά βρισκόμαστε στο δίλημμα της επιλογής του καταλληλότερου Επαγγελματία είτε αυτός είναι Δικηγόρος, Γιατρός, Μηχανικός, Σύμβουλος Επιχειρήσεων, Λογιστής, Ασφαλιστής, Χρηματιστής, Μηχανικός, Διαφημιστής και κάθε επαγγελματίας που παρέχει επαγγελματικές υπηρεσίες. Το ίδιο δίλημμα μπορεί να αντιμετωπίσουμε και αν θέλουμε να εντάξουμε νέο προσωπικό στην επιχείρησή μας.
Για να επιλέξουμε όμως τον κατάλληλο Επαγγελματία στον τομέα των υπηρεσιών τι λαμβάνουμε υπόψη και τελικά ποια είναι τα πιο σημαντικά κριτήρια που θα πρέπει να αξιολογούμε στη διαδικασία επιλογής; Ο Γιάννης Τζαβλόπουλος, Διδάκτωρ του Πανεπιστημίου Μακεδονίας στην Επιστήμη της Διοίκησης Επιχειρήσεων και Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρίας συμβούλων UPGRADΕ είναι ο πλέον κατάλληλος άνθρωπος για να μας απαντήσει.
Κύριε Τζαβλόπουλε, είστε γκουρού –αν μας επιτρέπετε- στον χώρο των συμβούλων επιχειρήσεων. Το ανθρώπινο δυναμικό αποτελεί σημαντική επένδυση για κάθε επιχείρηση. Αξιοποιείται όμως σωστά στην εποχή μας;
Το ανθρώπινο δυναμικό αποτελεί τη σημαντικότερη επένδυση για κάθε επιχείρηση. Σε αντίθεση με τη καθαρά λογιστική θεώρηση των εργαζομένων οι οποίοι σύμφωνα με το λογιστικό σχέδιο μπαίνουν στο λογαριασμό 6, όπου καταχωρούνται τα έξοδα μιας επιχείρησης, ενώ στην πραγματικότητα το ανθρώπινο δυναμικό θα πρέπει να εντάσσεται στον λογαριασμό 1, όπου καταχωρούνται τα πάγια στοιχεία μιας επιχείρησης. Γι’ αυτό έχει καθιερωθεί να λέγεται και στα ελληνικά και στα αγγλικά ότι ένας καλός εργαζόμενος αποτελεί «Κεφάλαιο», ή “Asset” για μια επιχείρηση. Η κρίση που βιώνουν σήμερα οι επιχειρήσεις αφορά το ανθρώπινο δυναμικό, διότι δεν βρίσκουν το κατάλληλο ανθρώπινο δυναμικό και για το λόγο αυτό όλο και περισσότερες επιχειρήσεις απευθύνονται σε επαγγελματίες συμβούλους εξεύρεσης ανθρώπινου δυναμικού για head Hunding. Μάλιστα η κρίση αυτή είναι και ο βασικός λόγος που μπήκα στη διαδικασία να γράψω το δεύτερο βιβλίο μου, το οποίο ολοκληρώνω και θα εκδώσω μέσα στο έτος, με τίτλο: «Επιλέξτε τον κατάλληλο και όχι τον καλύτερο!»
-Ποια είναι η αποστολή της UPGRADE της οποίας είστε Διευθύνων Σύμβουλος;
Αποστολή της UPGRADE είναι να αναβαθμίζει εργαζόμενους και επιχειρήσεις μέσω συμβουλευτικής και εκπαίδευσης, έτσι ώστε οι εργαζόμενοι να γίνονται πιο αποδοτικοί, να αναπτύσσονται οι επιχειρήσεις στις οποίες εργάζονται, οι επιχειρηματίες να επιστρέφουν μέρος της κερδοφορίας στους εργαζόμενους με τη μορφή ανταμοιβών μέσα από συστήματα διοίκησης απόδοσης, οι εργαζόμενοι να παραμένουν ικανοποιημένοι και να έχουμε μια πιο υγιή οικονομία και έναν καλύτερο κόσμο για όλους!
-Ποια είναι η στρατηγική σας στον τομέα της εκπαίδευσης του ανθρώπινου δυναμικού μιας επιχείρησης;
Η UPGRADE προσφέρει επιμορφωτικά σεμινάρια, με έμφαση στην εκπαίδευση στελεχών επιχειρήσεων, με σκοπό την εξασφάλιση μετρήσιμων αποτελεσμάτων σε ό,τι αφορά την ανανέωση, βελτίωση και επικαιροποίηση των γνώσεων και των δεξιοτήτων των στελεχών, λαμβάνοντας υπόψη τις πραγματικές εκπαιδευτικές τους ανάγκες, με βάση τόσο τις σημερινές όσο και τις μελλοντικές ανάγκες της κάθε επιχείρησης. Η εκπαίδευση για εμάς είναι μοχλός ανάπτυξης της κάθε επιχείρησης, μέσω της οποίας τα στελέχη αναπτύσσουν δεξιότητες οι οποίες θα τους βοηθήσουν να είναι πιο αποδοτικοί αλλά και πιο ικανοποιημένοι από την εργασία τους.
-Η πώληση, βασικός αιμοδότης κάθε επιχείρησης, είναι τέχνη ή τεχνική και πως αντιμετωπίζονται σήμερα οι πωλητές;
Η πώληση δεν είναι ούτε τέχνη ούτε τεχνική, η πώληση είναι καθημερινή λειτουργία όλων μας. Όλοι πουλάμε κάτι, μια υπηρεσία, ένα προϊόν, το βιογραφικό μας ή ακόμα και μια ιδέα. Επομένως, όλοι είμαστε πωλητές, ερασιτέχνες ή επαγγελματίες. Στο ερώτημα πως αντιμετωπίζονται οι πωλητές, θα σας απαντούσα κατά περίπτωση γιατί δεν υπάρχει one size to fit them all. Επομένως, οι πωλητές που εξελίσσονται μέσω της εκπαίδευσης σε συμβούλους αγορών για τον πελάτη, αυτοί αντιμετωπίζονται ως πολύτιμοι συνεργάτες. Σε αντίθεση με εκείνους τους πωλητές που δεν κατανοούν την αναβάθμιση τους ως επιβεβλημένη και παραμένουν παλιάς κοπής, οπότε νομοτελειακά απαξιώνονται με το πέρασμα του χρόνου.
-Οι καταναλωτές από την πλευρά τους με ποια κριτήρια θα επιλέξουν τον κατάλληλο επαγγελματία παροχής υπηρεσιών;
Για να επιλέξουμε τον κατάλληλο Επαγγελματία στον τομέα των υπηρεσιών θα πρέπει να λαμβάνει ο καταναλωτής υπόψη του αφενός μεν τον επαγγελματισμό, τις γνώσεις, τις ικανότητες και δεξιότητες του συνεργάτη, αφετέρου δε τη συμπεριφορά, την αξιοπιστία και τη φήμη του συνεργάτη. Συνεπώς, συστήνουμε στους καταναλωτές να ζητούν τεκμήρια από τους επαγγελματίες στο χώρο των υπηρεσιών που θα αποδεικνύουν ότι κατέχουν τη γνώση μέσα από τα αποτελέσματα της δουλειάς τους (Achievements).
-«Μην πουλάτε! Κάντε τους άλλους να αγοράσουν» προτρέπετε με την ομιλία σας στο Leading Minds Festival, καθώς και με το ομότιτλο βιβλίο σας. Οι πελάτες εκσυγχρονίζονται, οι πωλητές…;
Μην ξεχνάτε ότι και οι πωλητές είναι πελάτες! Οπότε εκσυγχρονίζονται και αυτοί σαν πελάτες αλλά είναι υποχρεωμένοι και ως πωλητές να εκσυγχρονίζονται, να μαθαίνουν συνέχεια, να ξεμαθαίνουν και να ξαναμαθαίνουν εργαλεία, μεθόδους και τακτικές, που θα τους κάνουν καλύτερους επαγγελματίες. Η πώληση είναι ένα πεδίο που δανείζεται από πολλές επιστήμες, όπως η στατιστική, η ψυχολογία κ.λ.π οπότε μοιραία και θα πρέπει ένας πωλητής να μελετά, να παρακολουθεί συνέδρια πωλήσεων και μάρκετινγκ και να εκπαιδεύεται συνέχεια!!! Oι σύγχρονοι πωλητές θα πρέπει να προτείνουν αποτελεσματικές λύσεις, να διαχειρίζονται την πληροφόρηση, να διαθέτουν γνώσεις, να υπερκαλύπτουν τις απαιτήσεις των πελατών τους, να διαχειρίζονται τις αλλαγές, να αξιοποιούν τις ευκαιρίες, να αναπτύσσουν εποικοδομητικές σχέσεις με τους πελάτες και τους συνεργάτες τους και να βελτιώνονται συνεχώς…
O Γιάννης Τζαβλόπουλος είναι είναι Διδάκτωρ του Πανεπιστημίου Μακεδονίας στην Επιστήμη της Διοίκησης Επιχειρήσεων και Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρίας συμβούλων UPGRADE. Μπορείτε να παρακολουθήσετε δωρεάν την ομιλία του στο μεγάλο διαδικτυακό φεστιβάλ Ηγεσίας Leading Minds το Σάββατο 12/2 στις 11.30 στο Stage C
